外卖年销超5000万，剖析老兵薛国巍，聚焦一碗煲仔饭的野心-尊龙凯时ag旗舰厅官网

“我想打造一个让世界尊敬的中国餐饮品牌，这不仅仅是我的梦想，每一个餐饮人，都应该有这样的情怀。”薛国巍在很多场合都这样说。

如果你去过他的店，你会看到店面的宣传展示，“煲仔饭、中国范”等，这些所有的言行都可以看出，薛国巍在餐饮领域布局的野心到底有多大！

其实，仔皇煲是薛国巍的第三次创业，第一次做减肥中心，“我赔得一干二净”；

然后加盟了老家肉饼，7年开了8家店；

“是时候做自己的品牌了”，取消肉饼做盖饭，就有了后来风靡京城的一品三笑，“因为个人原因我离开了，琢磨着再创业。”

聚焦一碗饭，单品比大食堂更有竞争力

离开一品三笑之后，他把目光投向了有着悠久美食历史的两广地区，在品尝了大量的小吃和餐品后，煲仔饭走进了他的视野，这个在两广地区有着上千年历史文化的快餐品类，目前在国内餐饮界尚无能够耳详能熟的成熟品牌。

想到这儿，薛国巍立刻动手，开始对煲仔饭的历史文化，口感种类，以及制作工具进行了深入的了解和研究。

“煲仔饭产品太有特点了！”

第一，它给人的感觉非常健康，餐具即为炊具，烹饪的过程就是杀菌消毒的过程；

第二，生米生肉一起焖熟，一次性烹饪方式充分保留了食物的营养价值；

第三，煲盖的气孔还能去除米饭的湿气，作为快餐，煲仔饭不论是视觉还是其他感官方面，都让人感觉更健康、更卫生。

很多中餐厅也学着去卖小龙虾，那顾客为什么还要去麻辣诱惑吃呢？

仔皇煲薛国巍觉得，单品聚焦比大食堂更有竞争力，什么都做的话就什么都做不好，专心做一个品类，在顾客看来更专业，更容易被记住。

薛国巍从小就爱看港剧、喜欢听粤语歌，“以前只是爱吃煲仔饭，没想到今天能把它当事业来做。”

比起其他广港美食，煲仔饭作为中国的传统美食，“它有根”。要在区域内发扬起来，只有选择那些有上百年历史和文化传承的美食，才能迅速地做大做强。

但是聚焦不意味着，顾客会接受。对于很多人还不太熟悉的小众品类，顾客群体是否足够大？大众对于文化的认可是否足够强？这都意味着品牌能不能迅速打开市场？

“新东西刚开始有噱头，很容易夭折、做不久。”薛国巍认为，煲仔饭经过历史和时间的检验，“只要加上潮流和时尚的元素，”就会变得非常有生命力。

聚焦煲仔饭中的“舍得”

“在聚焦中，其实就意味着放弃了很多，那就更 需要针对产品和体系，不断进化！”

从2012年第一家店开业，到现在20多家直营店，从一开始，聚焦煲仔饭的忐忑不安，到现在的规模发展，一碗煲仔饭确实改变了不少。 

1、口味变，要适合北方人吃

“毕竟我是做给北方人吃的，大家喜欢吃的才是好的煲仔饭。”

为了让煲仔饭更适合的口味，在结合前期调研、内部测评和专家建议的基础上，仔皇煲开始走自己的套路：甜味少一点，咸味重一点，颜色艳一点。

2、千呼万唤“米”出来

最基础的选米，仔皇煲就花了一个多月的时间筛选、测试十几种香米，最后花落在了“泰国最好的茉莉香米”。

据薛国巍介绍，此米一年一熟，11月收割后露天存放，次年雨季（4月）来临之前做好装袋；双层真空包装，保证米不受潮、不发霉；为了能留存米的自然香气，所有米集中发往国家战略储备粮库，在恒温恒湿的环境下储存，“照这样发展下去，今年得消耗六百吨大米。” 

3、最严格的安全品控

经营餐厅最重要的就是食品安全，只要涉及食品就不能有丝毫妥协，避免重蹈一些网红品牌的覆辙。一步棋错，满盘皆输。

仔皇煲最大的部门是品控部，每次巡查以3人一组，主要检查厨房的原料品质、设备使用、卫生安全，“下店巡查非常且必须严苛”。

从订货，到加工、存储、流转、加工，一直到出仓，“内场的每一个环节，品控部都必须参与。”每一个环节被数字化后，就能计算、编号，做到标准化。

如此一来，统一配送到店的所有食材，包装上都有明确的编号和保质期，“只要有一样原料过期或来历不明，该次检查就是零分。”零分，意味着店长的一个月绩效归零；而第二次零分，就是下岗的处境。

“入口的东西不严格还怎么吃，多危险啊。好不好吃还靠在后面，食品安全必须严格。”

“在聚焦中，其实就意味着放弃了很多！”

4、只关心核心，采取轻模式

“我们把所有能外包的都外包出去了，”仔皇煲做的是 “轻外卖运营模式”，一方面产品的生产加工链集中了，成本优势明显，能倒逼上游的供应链，获取更好的议价权；另一方面是倒逼自己的餐厅，产品本来就不多，更要专心致志地做产品、做服务，“最好是每一道都是热销，每一道都做到极致。”

薛国巍的决策确实会放弃了很多诱惑，但也得到了很多的回馈！

如今，由薛国巍创立的煲仔饭快餐品牌——仔皇煲，已经在京城开了29家店，其中包含11家纯外卖店，每月成交10万单，仅外卖一项的年收入就超过5400万，而且外卖营业额占比已经超过50%。

截止到2017年，薛国巍投入到餐饮界，已经17年了，一个餐饮老兵，历经三次创业，都实现了华丽转身。

不过就在仔皇煲发展初期，连10多年经验的餐饮老炮遇到外卖的时候，也差点翻船。

认知走了弯路：外卖不过是增值服务而已

2012年，外卖还处于很初级的阶段，更多是电话订餐。

“我们把它当成堂食的补充，更多是一种增值服务，给顾客提升好感用的。”薛国巍说。

“渐渐地，我发现店里生意不如以前了。”

2015年，美团外卖、饿了么、百度外卖等众多外卖平台兴起以后，一大批互联网人如雨后春笋一般纷纷出现在餐饮行业，“我们再不做，生意都被互联网人抢光了。”

“于是开始为外卖加码，单是自建配送，在当时，就踩了大坑。”薛国巍说。

15家店，当时每家店雇佣了四五个外送员，人一多，问题变多了，各种成本也高了：

1. 不合理的人员结构，“订单一多，人手不够；订单一少，人又臃肿。”没事干就在店里帮忙，忙起来的话就一家家送。

2. 不合适的薪资制度，按绩效还是固定发，“死工资我不划算，按绩效他不划算。”非常容易陷入两难的境地。

3. 不乐见的设备管理、维护费用，电动车、外卖箱都得自己买，自己修，经常出现破损、丢失的情况，每个月的“电话费都不少呢”。

放弃自配送后，薛国巍去找了三家物流公司谈合作，成本太高，从自建物流、与第三方合作到最终在去年7月，与美团等平台展开全面合作，“走了不少弯路”。

薛国巍说，之前的失败，根源上还是对平台有抵触情绪，“外卖趋势是不可逆的，与平台合作同理，只是当时脑子就是没转过来。”

不过正是因为踩了很多坑，当再次面对外卖这个新物种的新机遇的时候，质量和速度，堂食和外卖，究竟应该如何抉择？ 

颠覆认知，还是顺应常识？

“任何产品喊口号之前必须做到符合大众的认知范围，“品牌口号就等于给了把尺子让顾客去衡量你。”相符的话，会赢得顾客的好感度，反之就会不高兴，甚至反感你的产品。”

薛国巍以米粉和煲仔饭做了比较，米粉做得快慢顾客并无所谓，“1－2分钟铁定能熟”，然而在顾客的既有认知里，煲仔饭属于出餐缓慢的一类食物，出餐太快会认为不是现做的，产品体验度下降。

他认为，“没必要在堂食呈现1分钟出餐的速度，”5－8分钟是最合适的；外卖才是追求1分钟速度的正主。

技术改造外卖，出餐速度提高8倍

从前一份煲仔饭，从淘米“等到生米煮成熟饭”最快也需20分钟，做外卖的话还得算上打包、配送的时间，不出现意外情况下，一份外卖送到顾客手中时，怕是黄花菜都凉了，外卖体验差到生无可恋。

快餐的核心就是要快，外卖更是如此。“我们基本做到90％的顾客可以1分钟取餐，外送员30-40分钟内就能送餐到门。”

为了做到出餐快，薛国巍说，仔皇煲采取提前预置的方式。

为了保持餐品不变质，仔皇煲专门与厂家共同改进了煲仔饭专用高温保温柜，其原理就是在80-95°的温湿环境下，半小时内可保持煲仔饭的锅巴不会变软，品质不发生变化。

提前预置就必须判断需求，以新业广场店为例，通过预估客户数据，以及根据上周客流量决定每个饭品种的数量。

店内的40个煲仔饭炉位一小时能出160份餐，“做多少份都能放在里面”。

做好回复，把顾客当朋友

不卑不亢，真诚待客是仔皇煲对每一个员工的要求，既不奴颜婢膝，也不甩脸子大爷样。

“在快餐领域，我对尊龙凯时ag旗舰厅官网的服务非常有自信。”薛国巍说，创业十几年来，产品的市场接纳度和美誉度的高低，一定程度上还是源自服务，门店是直接服务，外卖是间接服务。

在门店，微笑待人，热情好客是必须的。而在外卖上，由于不能直面顾客，提供周到贴心的服务，更要花心思花精力去照顾客人的感受。

薛国巍告诉外卖头条记者，仔皇煲对各大平台的每一条评价都必须由客服及时完成回复，快速处理。

一旦出现差评，店长必须亲自给顾客打电话道歉，及时了解情况，并给予一定的补偿，“重视每一位客户的感受。”

此外，上岗之前，所有人都要学习员工手册，“小时工不是临时工，不能因为上班时间短就不接受培训，”每个员工上岗之前都必须接受公司的培训，在位就有绩效考核。

“2018年初，堂食和外卖加一块，要开到60家店！”薛国巍说，据悉仔皇煲计划在2018年下半年，开放加盟体系。

从仔皇煲创立，到完成更大的布局，不仅仅是5年，薛国巍可能还要再花上10年去苦熬，去巩固一个餐饮品牌的价值，17年的积累和沉淀，三次成功转型，薛国巍的野心，绝不会止于一碗煲仔饭。

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